■徐坤元
民國78年，我終於解甲歸田。脫下一身戎裝，正式成為一名老百姓。對新到來的這個社會環境，坦白說；我不是很了解，更可以說是一點都不了解，在家悠閒了幾個月，後來經過學弟的介紹說高都豐田汽車不錯，可以去應徵業務代表。
沒有想到在學弟慫恿下，我總共寄了兩次履歷表，每次都是因為我的年齡35歲，又不會說台語，中校退伍，董事長才少尉退伍，後來經我努力爭取，公司有試用期，再加上地緣關係，我是那天四百多個人應徵，只錄取16個業務員其中之一，也是唯一中校退伍軍官，其他都是沒有當兵的或是當完兵退伍的年輕人，加上只有我不會講台語。
報到那天，開訓典禮完，就連續上了兩星期的銷售課程，非常紮實，除了汽車機械原理，保養流程，汽車保險專業知識，開拓拜訪，銷售話術，我總共做了四本筆記本，也是我能在社會上打滾近四十年的很重要的基楚，特別是豐田的報表管理，數字管理，對我引響很深遠，至今我仍然感謝豐田的教育。
汽車界有句說法「科技的本田，行銷豐田。」豐田汽車在培訓業務代表，最特別的是說話術，利用街頭拜訪，也就是陌生開拓，讓一個新進的業務員，在與陌生客戶接觸時，首先如何表現落落大方，談吐禮節，讓人有好感，且願意跟您說話，分享汽車的看法，這是一個很重要的基本態度。接下來，才是了解公司產品的專業知識，一個優秀的業務人員，並不需要滔滔不絕，而是點頭微笑，因為第一次見面，是與陌生人接觸，留下一個好印象，取得對您的好感。
這些聊天拜訪中，也要能在讚美技巧運用下，取得對方開什麼車？（要讚美）、車子保養得很好（要讚美）、再了解這部車何年出廠（要讚美），如此就可以收集客戶擁有的車輛、品牌、使用多久、cc數？回公司製作客戶卡，記錄相關資訊，研判客戶換車機率等級。
這樣的陌生拜訪，我每天都持續的在做，因為我沒有任何客戶，我需要陌生拜訪過率出來的客戶，按照等級安排拜訪時間，當然，我也會有親戚、同學、朋友、鄰居，這些人都認識，但是可以很肯切的告訴自己，他們不見得會跟你買車，主要是不知道你在這行能做多久。他們也很怕買了，沒多久你離職了，他們就成為汽車界的孤兒。但是，對這些認識的人，我都會固定每個月，送一份「潮流方向盤」DM給他們，刺激他們的購買慾。
這樣的拜訪，我持續了快三個月，終於在79年3月29日，也是我的結婚紀念日，賣出了第一部車，進口1800cc的Corolla，因為能賣出一部車，我也免除了試用期滿，沒有賣出車，而必須離職的命運。這位劉權先生，至今我們還保持聯絡，我稱他是我的恩人。如果沒有他，也就沒有後來的我。
我在賣出第一部車後，好像開了竅，不管是外省伯伯，客家朋友，還是本省朋友，都跟我買車，外省伯伯是因為我的國語很標準，又是軍校畢業，客家朋友跟我買車是因為客家朋友會介紹，一台接一台，加上我的祖籍是中原地區，本省朋友買車，是因為我是官校正期生，講了一口爛台語，還很努力學台語，他們覺得我是一個古意人，就這樣，我十個月國產CORONA，在全公司排名第二名，還以新人10個月賣了49部車。得到新人獎。
我當初開拓拜訪，有許多客戶陸續跟我買車，還有來店參觀的客戶，如果有帶小朋友，我一定會準備餅乾、漫畫書，小朋友才會安靜。主要的原因是勤快，客戶只要來看過車，我一定會帶小禮物去拜訪，在進門的30秒鐘內，我會快速掃瞄一下整個客廳的影像，例如：桌上有沒有泡茶的器具、有沒有高爾夫球具，有沒有養魚缸、養什麼魚、牆壁上有沒有貼著小朋友獎狀，這些訊息，讓我產生了許多機會，於是我經常在開拓拜訪的過程中，去茶葉行請教各種茶葉的知識，泡茶的紫砂壺、水的溫度，高爾夫球店學習各種球桿、用具、用途、什麼是練習球、什麼是比賽的規矩，及相關打球的名詞，甚至跑到球場去參觀，了解規模，能打幾洞。養什麼魚、價錢、水草、如何換水、保持水的ph值。我個人就養過七彩神仙魚。這些都是一個業務員很基本的常識經驗，您才有話題與客人聊天，話家常，而不是跟客人一直聊公司的車，當客人信任您時，也就自然會掏錢跟您買車。對於小朋友的獎狀，不外就是讚美、讚美，去時送些小朋友喜歡的書、玩具、拉攏小朋友之間的距離，因為小朋友不會說謊。
我跟客戶交談，絕對真心誠意，不唬爛，不說謊，任何事情話先說在前面，因此客戶跟我買車或再介紹客戶，我不用說太多，客人相信我，也會幫我說話，客人要我幫忙開車回公司保養，我一定做卡片登記車號、什麼保養、公里數、車身外表用粉筆標示有受損的部位、車開回公司的時間、路程、保養車道、並打電話給客人，請客人放心，並告知保養場電話。送車回去給客戶，再做相反的檢查、換修的零件、相關位置、發票。客人來公司保養，只要有跟我聯繫，我一定在公司陪同，準備飲料兩份，一份客人，一份保養師父，給師父的，我一定說客人請的，讓客人與保養師父也聯貫成一體。
這些卡片，就是我服務的紀錄，在賣準客戶車時，是最好的佐證資料，客人跟您買車是第一次信任，處理客戶保養、理賠是第二次信任，只要您實實在在，客人第二部車，親友車都會介紹給您。做汽車公司的業務員，有公司硬體規模支撐，汽車品質保證，您只要勤快，有一套銷售流程，與客戶應對的話術，不違反公司規定，就把自己當老闆，您就是合夥人。
民國80年9月，我賣了56部車，還有14部車沒有交，因為業績優異，又有帶兵實務，公司在主管開會提報我當業務課長，帶12個業務員。在1992年1月全省10000台販售S組，北高營業所課長第一名（共有四位課長合得）。這是我汽車生涯中最值得慶賀的日子，一個職業軍人，中校退伍，不會說台語，能得道此殊榮，破滅了當年不用我的主管，也證明了一件事——事在人為！